Construyendo el Plan de Contenido para Social Selling

Tener un Plan estratégico definido para Social Selling y Social Commerce permite tener un control completo de todas las acciones de contenido y comunicación para aumentar las ventas. Sin embargo, el éxito del Social Selling y Social Commerce depende de ser coherente y tener una estrategia lógica para la capacitación de la fuerza de ventas y el éxito del cliente. 

Para lograr esto, el plan estratégico de Social Commerce debe definirse a partir de los objetivos de ventas y las pautas de la compañía y, por otro lado, la creación de una Fábrica de Contenidos garantizará herramientas, materiales y pautas de comunicación para que los vendedores desarrollen su Social Selling. 

Las Empresas tienen un Plan Estratégico de Social Commerce

Para crear y ejecutar un Plan Estratégico para el Social Commerce, las empresas deben tener un conocimiento profundo del perfil del cliente, las plataformas digitales donde tienen presencia y dónde se promocionará el producto.

Todas las redes sociales no son para todos los productos y formatos gráficos, ya que, en función del mensaje de marca y la oferta de valor, las empresas deben elegir los canales adecuados. Tenga en cuenta que para desarrollar acciones de Social Commerce, las empresas deben aplicar técnicas que generen interacción y llamados a la acción de compra vía  redes sociales con direccionamiento al comercio electrónico.

En un plan estratégico para Social Commerce, las compañías deben interactuar constantemente con su audiencia y cliente desde una perspectiva cliente-compañía, a través de diferentes acciones publicitarias, brindando soluciones a necesidades específicas, utilizando un lenguaje de comunicación basado en el significado de la marca y lo que representa. Un plan estratégico de Social Commerce define el “Qué”, “Cómo” y “Dónde” a partir de la interacción entre la marca y el cliente para generar ventas.

Las Empresas proveen un Plan de Contenido para Social Selling

Para las empresas y negocios, la Fábrica de Contenidos será el plan y la herramienta, que dibujará el camino, los materiales y los insumos para llevar a cabo el plan de Social Commerce a través de la fuerza de ventas, convirtiendo así las bases previamente establecidas en un plan de acción llamado estrategia de Social Selling.

Aquí, el lenguaje de comunicación y promoción es diferente debido a la interacción que se definirá a partir de la relación vendedor-cliente y no de la marca-cliente. En otras palabras, en la interacción vendedor-cliente, la credibilidad y la confianza son mucho mayores, las tendencias y los cambios en el comportamiento de compra lo han demostrado, y es la razón por la cual las empresas complementan su estrategia de Social Commerce con una de Social Selling.

La fuerza de ventas pone en marcha la Fábrica de Contenido para Social Selling, por lo que no tienes que ser o tener una Marca, Empresa o Negocio para llevarla a cabo, puede desarrollarse como una herramienta y guía si eres un vendedor representante o un vendedor independiente.

La Fábrica de Contenidos desarrolla:

• Programación de publicación de contenido.
• El uso de diversas herramientas y canales de comunicación.
• Material atractivo y de alta calidad del producto que demuestra sus beneficios.
• Pautas de contenido personal del vendedor, que no solo muestran los productos y servicios, sino también sus opiniones y estilo de vida con el fin de causar empatía.
• Manuales de imagen de marca.

Para utilizar con éxito una Fábrica de Contenido, los vendedores necesitan:

• Contenido que genere valor relacionado con los productos.
• Contenido que despierte y genere interés a través de temas agradables y de interés para la audiencia.
• Ser coherente en la creación y publicación de contenido valioso.
• Proporcionar contenido donde la audiencia, clientes potenciales y clientes actuales estén presentes, es decir, interactúen.

El ABC de la producción de un plan de contenido.

Para crear un Plan de Contenido exitoso para su estrategia de Social Selling, debe seguir estos pasos:

1. Conozca a su audiencia

Antes de crear contenido, las Empresas y los Vendedores deben conocer el tipo de audiencia que tienen, analizando e investigando sus características, intereses y comportamientos de compra para crear contenido relevante. Para lograr esto, las Empresas y los Vendedores deben  crear un arquetipo del cliente ideal a través del “Buyer Persona“.

El método de “recopilación de información” debe centrarse en la captura de datos demográficos y geográficos, como direcciones de ubicación, pasatiempos, intereses, búsquedas en la web y perfiles de redes sociales, descripción detallada del cliente. Después de eso, las características deberán capturarse en uno o más caracteres de simulación, creando un arquetipo del cliente ideal.

2. Lluvia de ideas sobre actividades, puntos de contacto y tipos de contenido

Para crear el mapa de contenido de los tipos de contenido que se desarrollarán en cada etapa del proceso de compra, es necesario identificar los tipos de contenido que ya se han publicado en ocasiones anteriores y que han reflejado una interacción significativa con el público.

Después de identificarlos, se pueden generar los tipos de contenido relevantes para cada situación en cada red social, clasificándolos como contenido de alto valor, nuevas propuestas de contenido y contenido consumido por la audiencia. Para alcanzar un enfoque de marca humana y un gran nivel de interacción, es importante tener una mezcla entre el contenido publicitario del producto y el contenido inspirador o emocional.

3. Asignar los contenidos al Embudo Comercial

Todos los tipos de contenido previamente identificados deben asignarse a las etapas del próximo embudo en función de lo que se desea proporcionar y obtener del cliente. Tenga en cuenta que en el proceso de compra, sus clientes y audiencia buscan información en todos los formatos posibles y, además, pueden buscar y encontrar este tipo de información en tiempo real con el fin de satisfacer sus necesidades en el momento. Con el desarrollo del Embudo Comercial, estará preparado para competir y garantizar su lugar como la preferencia de sus clientes entre las opciones que se encuentran en el mercado.

Conocimiento 

En esta fase, su audiencia y clientes potenciales se dan cuenta de la existencia de su marca o sus productos en diferentes plataformas digitales. Desarrolle una presencia digital para generar el efecto “Top of Mind”. Su contenido debe centrarse en mostrar su existencia y presencia en plataformas digitales.

Interés 

En esta fase, comienza a fortalecer su relación con el público, ya que ha desarrollado un interés y un deseo de explorar su perfil. Quieren saber sobre ti, tus productos y sus beneficios.. Tu contenido en esta etapa se enfoca en mostrar tu producto o servicio como una forma de resolver la necesidad o problema específico que tiene el cliente, por ejemplo, puedes crear campañas de videos emocionales y guías de las características, beneficios y resultados de tu producto.

Maduración 

Tu propósito y trabajo en esta fase es convencer a su audiencia de que tú y tus productos son la mejor opción que pueden elegir. Haga un análisis comparativo de por qué es mejor que la competencia. En este caso se debe crear contenido más específico y personalizado para tu  cliente, por ejemplo, secciones de preguntas frecuentes. Este tipo de contenido transmite confianza, credibilidad y atención para que tus clientes se sientan cómodos y conectados con la información que se está proporcionando y puedan avanzar en el embudo de conversión.

Interacción 

En esta fase, tu cliente potencial ya tiene una intención de compra. Él ya ha decidido que tu tipo de producto es algo que quiere y necesita. Házle saber por qué eres la única opción en este momento y junto con ello, haz su compra más fácil.

En esta etapa puede hacer comparaciones de productos, mencionar todas las fortalezas y beneficios que forman parte de la solución que el cliente está buscando, ahora, debes tener en cuenta que no debes mencionar tu competencia con su nombre, debes hacerlo genéricamente. 

Compra 

El proceso no termina cuando te compran. En esta etapa es donde debes retener al cliente para la próxima compra, recuerda que es más fácil dirigir a tus clientes hacia una segunda compra que atraer a otro cliente para una nueva compra.

En esta parte, debes centrarte en ofrecer contenido de fidelidad y atención totalmente personalizada con la evidencia de resultados, por ejemplo, historias de éxito gracias a tu producto.

Customer Success 

En esta etapa, necesitas un plan para mantenerte en contacto y convertir a tus clientes en fanáticos. Integra a tus clientes en tu comunidad para mantenerlos informados y enfocados en la próxima compra.

Tener las etapas definidas te permitirá observar y analizar en detalle el comportamiento de tus usuarios a través de sus estrategias de Social Selling y Social Commerce y, a partir de ahí, evaluar qué funciona y realizar las modificaciones necesarias en tu Plan de Contenido.

4. Asignar objetivos alcanzables para medir el desarrollo del plan de contenido.

Para saber si la estrategia y el plan de contenido traerán los resultados esperados y alcanzarán los objetivos establecidos, se deben establecer métricas (KPI) para evaluar el desempeño de las acciones publicitarias de Social Commerce y Social Selling.

Por ejemplo, si el objetivo es generar más visitas al sitio web de comercio electrónico, entonces se debe asignar una métrica que mida y diga cuántas personas están visitando el sitio web como resultado del enlace colocado en el contenido creado para las redes sociales o en el boletín enviado por correo electrónico.

5. Lleva el plan de contenido a la acción

Las Empresas y los Social Sellers tienen que elegir el camino de la mejora continua para evolucionar y renovarse para enfrentar los cambios en el ecosistema empresarial, por ello debes basar tu estrategia en:

• Planificar. Crea la estructura del plan de Social Commerce y Social Selling, define los actores participantes, establece objetivos, analiza la audiencia, decide los tipos de contenido para publicar, define las métricas para medir los resultados y todos los procesos para preparar la guía de acción. 

• Hacer. Realiza todas las acciones de la guía mencionada anteriormente. Todos los procesos y acciones deben documentarse con su respectiva fecha de trabajo para optimizar el balance y análisis de recursos.

• Retroalimentar. Con base en las métricas definidas, verifica si el plan estratégico ha alcanzado los objetivos y metas o si dio resultados negativos.

• Actuar. Implementa las modificaciones necesarias al plan para cumplir con nuevos objetivos respondiendo a los cambios y desarrollos del comportamiento de los clientes.

Soluciones S4 para la gestión de contenido de Venta Social

Plan de implementación S4 Social Selling 

Con nuestra solución S4 Social Selling, le ofrecemos un completo plan de implementación en para tu negocio, en el que cubrimos:

• Diseño de negocios.
• Construcción de Fábrica de Contenidos.
• Procesos de reclutamiento.
• Entrenamiento de fuerza de ventas.
• Tecnología para el funcionamiento de este canal:
  • Comercio Electrónico
  • Sitio web de comercio electrónico replicado para Social Sellers.
  • Sitio virtual para Social Sellers.
• Sitio digital administrativo para la gestión empresarial.
• Operaciones. 
• Soporte comercial y tecnológico.

S4 Academy 

S4 Academy es una solución de entrenamiento en línea para Social Selling  que ayuda a impulsar a tu equipo de ventas con capacitación en prácticas comerciales para generar más ingresos a través de las redes sociales. Ofrecemos una plataforma con cursos, talleres, evaluaciones, videos y más, cuyo objetivo es enseñar a los vendedores cómo convertirse en Social Sellers. 

Ventajas de S4 Academy:

• Entrena a tu fuerza de ventas para continuar generando ingresos.
• Implementa nuevos canales de negocios.
• Actúa rápido, preparándote para nuevos escenarios.
• Anticipa los próximos cambios en el comportamiento del consumidor.
• Da un paso adelante hacia la transformación digital.

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