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No verão anterior ao seu primeiro ano de faculdade, a Chantel Waterbury percorreu o norte da Califórnia vendendo talheres Cutco porta a porta. Ela não percebeu isso na época, mas essa experiência teria um impacto duradouro, tanto em sua carreira corporativa quanto nas decisões que tomaria quando lançasse sua própria empresa, Chloe e Isabel, em 2011.

Escrito por: Sara Max

Retirado de: Entrepreneur

 

Apesar de suas conexões invejáveis ​​no varejo - seu currículo inclui comprador de jóias de moda na Macy's, diretor de acessórios da Old Navy e vice-presidente da Haskell Jewels supervisionando o design de joias e merchandising de Kenneth Cole - Waterbury optou pela rota de vendas diretas com sua própria marca de joias de moda .

chloe and isabel

A decisão, diz ela, depende em grande parte de seu desejo de fazer mais do que apenas vender jóias. "Minha maior visão era capacitar as mulheres, dando-lhes uma oportunidade de ganhar dinheiro e aprender habilidades críticas que podem usar em outros lugares", diz Waterbury.

Hoje, sua empresa sediada em Nova York tem cerca de 85 funcionários corporativos e uma rede de mais de 5.000 comerciantes que vendem produtos da Chloe e Isabel diretamente através de lojas pop-up e de suas próprias lojas online. Enquanto as vendas diretas tendem a desviar-se para vendedores mais antigos, 75% dos comerciantes de Chloe e Isabel têm menos de 35 anos.

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Entrepreneur conversou com Waterbury sobre como a venda direta evoluiu para o varejo social.

Entrepreneur: Vamos começar com a sua venda de talheres da Cutco. Você era bom nisso?

Waterbury: Ao longo de três meses, eu vendi US $ 33.000 em facas e ganhei o suficiente para pagar meus primeiros dois anos de faculdade. Eu vendi para todos naquele condado. O problema é que essas facas duram para sempre, então acabei esgotando meus canais. Eu tentei vender filtros a vácuo, mas foi difícil, porque eu realmente não acreditava no produto. Digamos que eu não vendi para quem eu conhecia.

Entrepreneur: Avançando para alguns anos atrás, quando você começou sua própria empresa. Você tinha conexões no varejo, mas decidiu seguir a rota de vendas diretas. Por quê?

Waterbury: Eu sempre soube que queria minha própria empresa e minha própria marca, mas não sabia como faria isso. O que eu sabia é que quando cheguei ao topo da escada corporativa, algo estava faltando. Eu não senti que estava causando um impacto grande o suficiente. Eu estava realmente atraído pelo fato de que a recessão estava atingindo a geração do milênio mais difícil. Quando penso nessa idade, acho vendas diretas porque é quando eu fiz isso. Eu não percebi até mais tarde que a venda direta não é normalmente considerada uma oportunidade para pessoas mais jovens.

Entrepreneur: Alguma outra surpresa?

Waterbury: Construir a marca Chloe e Isabel foi a parte fácil. A parte difícil foi pegar esse antigo modelo de vendas diretas e reformá-lo para hoje. É por isso que chamamos de varejo social. Na época, eu achava que não estava criando uma plataforma social e, com certeza, não sabia que minha maior equipe seria em engenharia. Mas eu tinha uma visão clara de como queria que funcionasse e quais ferramentas eu queria que meus varejistas tivessem.

Entrepreneur: A esse respeito, estou supondo que o varejo social é mais atraente para as mulheres mais jovens do que receber festas da Tupperware ou bater nas portas.

Waterbury: Quando eu vendi diretamente, eu estava confinado em um raio de 30 milhas. Eu dirigi para todos os compromissos. Então definitivamente. O que não mudou é o poder das conexões pessoais. Se alguma coisa, eles são mais fortes hoje.

Entrepreneur: Por que isso?

Waterbury: Cada vez mais as pessoas procuram suas redes sociais para orientar suas compras. Os anunciantes ficam tão empolgados na primeira vez que recebem um pedido de alguém que não conhecem, mas se eles se aprofundarem um pouco mais, geralmente é alguém que conhece alguém que conhece.

Entrepreneur: como isso é diferente de vender on-line através de um varejista tradicional?

Waterbury: A maioria dos varejistas ainda está se concentrando no grande volume de suas resenhas. Quando você começa a lidar com estranhos recomendando algo que você quer poder em números. O que estamos fazendo é muito mais pessoal porque tudo está sendo vendido por alguém. Dito isso, notamos que as pessoas querem garantias sobre os produtos que estão comprando. Eles entrarão em nosso fórum e pedirão a outras pessoas para postarem uma foto de algo. Eles não querem as fotos de marketing. Eles querem uma imagem real.

Empreendedor: há etiqueta para vender por meio de canais sociais, especialmente quando são suas redes pessoais? Chegará um momento em que as pessoas vão ignorar os amigos que vendem coisas?

Waterbury: Há sempre etiqueta! Na Chloe e Isabel, não somos apenas uma marca de moda, mas uma marca de estilo de vida. Ao se promover, é sempre uma questão de agregar valor aos seus clientes e isso também se aplica aos nossos comerciantes. Encorajamos a nossa comunidade a aprender um equilíbrio no marketing da joalheria, bem como no marketing da sua marca pessoal, o que ajuda a criar valor para a sua rede para uma afinidade de marca mais forte.

 

Escrito por: Sara Max

Retirado de: Entrepreneur


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