BLOG VENDA DIRETA

O artigo desta semana é de Brett Duncan, co-fundador e CEO da  Strategic Choice Partners.  Brett trabalha em vendas diretas desde 2002, com títulos que incluem o Vice-Presidente de Marketing Global e o Diretor Sênior de Soluções Online. Ele trabalha diretamente com empresas de vendas diretas como um facilitador estratégico e consultor corporativo, especializado em equipes e projetos de marketing, comunicações e líderes digitais.

A maioria dos problemas de tecnologia na venda direta não são realmente problemas de tecnologia 

Empresas de vendas diretas

Quando comecei minha carreira na indústria de vendas diretas em 2002, você pode imaginar as rápidas mudanças que experimentei em um período de tempo relativamente curto na forma como as vendas diretas funcionam. Tenho certeza que muitos de vocês podem dizer o mesmo. À medida que o modelo evolui e se adapta, hoje estamos repensando os componentes das vendas diretas que pareciam a base de nossos negócios.

Na vanguarda dessas mudanças, você encontrará a tecnologia como um provedor que oferece oportunidades iguais para oportunidades e confusão nas vendas diretas. A tecnologia abriu muitas portas novas ao mesmo tempo em que cria inúmeros novos desafios para a empresa de vendas diretas de hoje.

E aqui está uma verdade que todos nós conhecemos muito bem: essas oportunidades e desafios não desaparecerão em breve.

Muitos dos projetos em que trabalho com empresas de vendas diretas incorporam a criação do que chamo de "Roteiro Digital". As empresas finalmente entendem a importância de combinar seus esforços no desenvolvimento e no marketing on-line com a estratégia geral da empresa.

Ao fazer este trabalho, tenho notado alguns desafios extremamente comuns enfrentados pelas empresas de vendas diretas relacionadas à tecnologia e à sua presença digital. Certamente, existem obstáculos para todas as empresas quando se trata de entender e melhorar a maneira de aproveitar     os recursos de tecnologia para dar suporte aos negócios. No entanto, quando olho para os desafios que a maioria dos clientes enfrenta, percebo que os problemas reais raramente são a   capacidade   da tecnologia, mas o   gerenciamento   da tecnologia (e tudo o que isso implica).

Em outras palavras, "problemas tecnológicos" geralmente não são "problemas tecnológicos".

Abaixo estão listadas as principais questões relacionadas aos projetos de tecnologia que a maioria das empresas experimenta. Vale a pena repetir que eu definitivamente reconheço que a tecnologia em si pode ser complicada e desafiadora. O ponto aqui é que a maneira como pensamos, gerenciamos e implementamos é muito mais frequente do que a própria tecnologia.

1. Problemas tecnológicos podem ser superestimados.

É fácil ver como outras empresas de vendas diretas operam e invejar os componentes de sua presença digital. Você pode contar o número de cliques necessários para se inscrever ou ficar maravilhado com o design do painel de administração ou cobiçar o aplicativo do distribuidor. Todos nós fizemos isso.

Mas seria errado pensar que o sucesso das vendas diretas e a melhor tecnologia de seu tipo andam de mãos dadas. Eles não.

Costumo me inscrever com várias empresas de vendas diretas para ficar a par do setor e obter informações sobre novos desenvolvimentos. Estou sempre interessado em como as empresas lidam com o processo de registro on-line, em muitos níveis diferentes.

Recentemente, me matriculei em uma empresa bastante popular em nosso setor no momento. Para todas as contas, esta empresa está adicionando novos Distribuidores entregues todos os meses e desenvolveu uma abordagem impressionante para a aquisição de clientes. Esta empresa tem apenas alguns anos, o que significa que foi capaz de incorporar redes sociais, marketing móvel, e-commerce e muitos outros componentes de negócios digitais que outras empresas tiveram que se adaptar.

Então, meu palpite era que essa empresa teria tudo junto quando se trata do processo de registro online. Fiquei surpreso ao descobrir que esse foi um dos piores processos de registro on-line que experimentei em vendas diretas!

Eu vi que isso acontece com outras empresas que estão crescendo. Os componentes de sua pegada tecnológica podem ser, na melhor das hipóteses, meios. E, no entanto, isso não impede que eles se inscrevam. Fazer compras ou inscrever-se pode ser um pouco pesado e, no entanto, isso não impede que as pessoas façam isso.

Quando você não está crescendo, é muito fácil culpar a tecnologia (ou a falta dela) pelos seus problemas. Mas acho que uma das partes fascinantes da venda direta é que as conexões pessoais e o suporte que ocorre entre um Distribuidor e seu cliente são esmagadoramente fortes e podem superar até mesmo o processo mais complexo.

Devemos nos esforçar para nos destacar na experiência digital de nossos atuais e potenciais clientes? Claro! Mas também posso dizer que não é a bala de prata que às vezes pensamos que é. Você pode estar exagerando o impacto da tecnologia em seus negócios em geral neste momento. Em outras palavras, seus problemas podem ser muito mais do que apenas tecnologia.

  1. Nós nos tornamos escravos do sistema.

Você já ouviu esta frase: "Oh, nosso sistema não pode fazer isso"? Ou "Nosso sistema não permite isso".

Você já disse uma frase assim?

Eu nunca trabalhei com uma  empresa de vendas diretas  que não tenha dito essa frase. Muitas das empresas ainda estão operando em sistemas inflexíveis e mal implementadas na base, o que dificulta muito a adaptação ao mundo da tecnologia, constantemente atualizado. Temos nossos próprios sistemas que foram auxiliados por bandas para acompanhar as demandas atuais. Temos sistemas prontos para uso que cobrem 80% das nossas necessidades, mas não 100%.

Soa familiar?

Algumas das melhores orientações que ouvi sobre o gerenciamento de projetos de tecnologia indicam que você não pode deixar o sistema ditar a solução final. Temos que pensar em termos de resolver o problema de maneira completa e inovadora. Então, devemos desenvolver o "sistema" para que isso aconteça.

Você é escravo do seu sistema? As restrições e os recursos atuais de suas plataformas determinam como resolver problemas? Como inovar? Você é casado com o seu sistema, para melhor ou para pior?

Se devemos ficar nervosos, então, sim, o seu "sistema" é realmente um problema de tecnologia (tecnicamente falando). Mas o verdadeiro problema que vejo com as empresas é o problema subjacente: elas não têm a coragem ou o compromisso de resolver os problemas do sistema. Eles não querem correr o risco de fazer as atualizações ou alterações necessárias. Eles querem continuar batendo em outro Band-Aid e esperar que o problema desapareça.

Eu tenho tudo isso, mas é uma abordagem que irá criar mais problemas do que resolve. E é uma abordagem extremamente comum na venda direta.

  1. Seu modelo de negócios pode ser muito desajeitado.

Operar uma empresa de vendas diretas pode ser um assunto muito complicado. As áreas que parecem tão fundamentais para nós, como planos de remuneração e sites e promoções replicados, podem ser bastante exigentes para plataformas tecnológicas padrão. Além disso, todas as empresas de vendas diretas têm suas próprias idiossincrasias que podem torná-lo único no mercado. enquanto também o torna um desafio tecnológico único. Além disso, o impacto que uma pequena mudança em uma área pode ter em outras áreas pode muitas vezes ser enorme e passar despercebido, pelo menos com antecedência. Um dominó leva a outro.

O que estou dizendo é que a maneira pela qual sua empresa escolhe fazer negócios pode ser o verdadeiro problema, não a tecnologia.

Não estou sugerindo que você mude seu modelo de negócios ou seus métodos (veja o ponto 2 acima). Mas você pode ter que ser um pouco paciente, pois sua empresa pesquisa e projeta a melhor maneira de incrementar sua abordagem de negócios. Desde as datas de pagamento da comissão até a flexibilidade em envios automáticos, resumos de downline, códigos promocionais e descontos, eu entendo que a venda direta é uma maneira de dar uma pequena reviravolta a coisas que poderiam parecer simples .

Em outros casos, seu método de negócios pode não justificar os desafios tecnológicos que cria. Em vez de encontrar a tecnologia certa para se adaptar a certos componentes do seu negócio, talvez a melhor decisão seja repensar o próprio método de negócios.

  1. Ninguém sabe como priorizar adequadamente os projetos de tecnologia.

De todos os desafios que vejo nas empresas de vendas diretas, esta é sem dúvida a mais frequente.

Os gerentes de TI trabalham duro para gerenciar cronogramas e projetos de extensão, e mantêm suas equipes focadas em projetos disponíveis. Outros executivos ficam frustrados quando têm que esperar sua vez de acordo com a TI, vendo a oportunidade atrás da outra, aparentemente acontecendo. Vendas e marketing mudam de direção em um piscar de olhos. Finanças e operações absorvem uma grande quantidade de recursos de TI apenas para manter o negócio funcionando. E a equipe de TI sente que está aquém e não progride devido à falta de respeito da empresa pelo processo de priorização.

Além disso, porque experiências passadas com prioridades declaradas que não são realmente "prioridades", há uma falta de confiança dentro da empresa que, em qualquer caso, você manterá seu plano. Então, por que você se leva muito a sério?

Esses problemas podem ser profundos e tocar todos. Não há culpa por aí, sem dúvida.

Neste caso, o verdadeiro desafio da "tecnologia" ocorre porque os recursos tecnológicos nunca são completamente dedicados às prioridades estabelecidas, porque muitas outras coisas continuam aparecendo. É uma questão de foco. É uma falta de visão e planejamento. E como você não dedica tempo para priorizar adequadamente seus projetos e respeitar essas prioridades, ele tem um efeito negativo composto que afeta praticamente todas as partes do seu negócio.

  1. Não se comprometa com os recursos apropriados.

Eu indiquei em outros artigos que acredito que os recursos mais valiosos para a empresa de vendas diretas de hoje (no nível corporativo) são os desenvolvedores. Tudo o que fazemos, desde os critérios de incentivo até as atualizações do plano de compensação para o email marketing, requer algum tipo de desenvolvimento. Portanto, as empresas com o melhor desenvolvimento ganham.

Como regra geral, percebi que as empresas de vendas diretas tendem a ter grande talento em termos de desenvolvedores. O nível de habilidade dos desenvolvedores que eles têm é alto. O problema é que a maioria das empresas de vendas diretas não contrata desenvolvedores suficientes.

Muitas empresas ainda operam sob o foco de uma equipe de TI que ajuda a manter os negócios. Em 2002, provavelmente fazia sentido ter apenas um ou dois desenvolvedores. Hoje, isso não irá reduzi-lo. Se você contratar funcionários em tempo integral ou terceirizar trabalhos para terceiros, considere aumentar o número de desenvolvedores que emprega. Se todos os projetos da empresa esperam algum tipo de desenvolvimento (e eu acho que 80% deles são), e se esses projetos não significam nada até que sejam publicados, aumentar a largura de banda de seus desenvolvedores é o maior deles. tecnologia "desafio.

Em outras palavras, a tecnologia não é o problema; é ter pessoas suficientes trabalhando nisso, esse é o problema.

  1. Quem realmente possui a tecnologia?

Muitas  empresas de venda direta  lutam com quem "possui" a tecnologia em sua empresa.

É isso? É um componente de marketing? É algo novo, um "campeão digital" que ajuda a pensar nas lentes digitais em todos os aspectos do negócio?

Para ser honesto, não acho que a tecnologia seja uma daquelas coisas que podem pertencer a um único departamento. É muito grande e pode envolver demais. Por causa disso, vejo como a bola cai em muitas empresas porque a propriedade definitiva é desconhecida. Uma mentalidade tradicional de TI ensina que você é uma "organização de serviço" que toma a direção e a priorização de "o negócio" e simplesmente faz o trabalho.

No entanto, a maioria dos executivos espera mais do grupo de TI. Eles estão procurando inovação e contribuições estratégicas e melhorias. Ao mesmo tempo, o "negócio" fornece uma direção e um escopo genéricos para a TI, com a esperança de que, de algum modo, faça com que tudo seja significativo no final.

Há uma grande lacuna entre a abordagem tradicional de TI de "apenas nos diga o que construir" e a abordagem visionária agitada de "basta fazer algo incrível". E é um espaço que a maioria das empresas de vendas diretas ainda não descobriu como cobrir.

Não existe uma maneira formulada de abordar essa lacuna. Cada empresa trabalha de forma diferente e, portanto, merece uma abordagem personalizada. Mas o que é consistente é a necessidade de identificar quem é a pessoa para cada projeto que realmente a possui. Quem possui o trabalho necessário entre "apenas nos diga o que fazer" e "apenas faça"? Quem entende as possibilidades da tecnologia atual e do processo para implementá-la corretamente? E quem tem a visão de negócio para saber como tudo se encaixa dentro dos limites da estratégia da empresa

  1. As expectativas não estão claras do começo ao fim.

Todos nós já ouvimos muitos CEOs "aprender da maneira mais difícil" quando se trata de definir expectativas claras sobre projetos de TI, seja com recursos internos ou soluções de terceiros. Parece ser quase um rito de passagem, especialmente para os fundadores.

O que todos nós queremos é levar 15 minutos para dar a alguém uma visão emocionante e ver como é que acha que algo pode funcionar, em seguida, deixá-los ir para um par de meses, em seguida, voltar e ver exatamente como imaginávamos, se não melhor.

Isso, claro, não acontece. Não só você pode estabelecer uma direção clara em qualquer projeto importante em 15 minutos, mas também não é razoável pensar que todos realmente o entendem depois de ouvi-lo pela primeira vez.

Mais importante, não é razoável pensar que você vai entender isso completamente no começo, muito menos os outros.

Seu maior desafio tecnológico pode ser uma questão de direção clara e contínua. Se você tem uma visão para um projeto específico, você deve se envolver em verificar seu status regularmente.

Seu maior desafio tecnológico pode ser sua agenda e sua disponibilidade. Pode ser sua crença que "você não precisa ver até que seja feito". Pode ser o seu estilo de gerenciamento. Pode ser que você assuma que muita coisa acontecerá de acordo com o planejado (porque isso nunca acontece).

Muitos executivos reduzem sua direção e participação em um projeto de tecnologia e depois se perguntam por que estão desapontados com os resultados finais. Quando as expectativas não são esclarecidas antecipadamente e, em seguida, todo o caminho até a linha de chegada, é impossível aplicá-las.

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Por Brett Duncan, co-fundador e CEO da Strategic Choice Partners.


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