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En el verano anterior a su primer año de universidad, Chantel Waterbury recorrió el norte de California vendiendo cubiertos Cutco puerta a puerta. Ella no lo percibió en la época, pero esa experiencia tendría un impacto duradero, tanto en su carrera corporativa y en las decisiones que tomaría cuando lanzara su propia empresa, Chloe e Isabel, en 2011.

Escrito por: Sara Max

Tomado de: Entrepreneur

 

A pesar de sus conexiones envidiables en el comercio minorista - su currículum incluye comprador de joyas de moda en Macy's, director de accesorios de Old Navy y vicepresidente de Haskell Jewels supervisando el diseño de joyas y merchandising de Kenneth Cole - Waterbury optó por las ventas directas con su propia marca de joyería de moda.

chloe and isabel

La decisión, dice, depende en gran parte de su deseo de hacer más que sólo vender joyas. "Mi mayor visión era capacitar a las mujeres, dándoles una oportunidad de ganar dinero y aprender habilidades que pueden usar en otros lugares", dice Waterbury.

Hoy, su empresa con sede en Nueva York tiene cerca de 85 empleados corporativos y una red de más de 5.000 comerciantes que venden productos de Chloe e Isabel directamente a través de tiendas pop-up y sus propias tiendas en línea. Mientras que las ventas directas tienden a desviarse a vendedores más antiguos, el 75% de los comerciantes de Chloe e Isabel tienen menos de 35 años.

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Entrepreneur conversó con Waterbury sobre cómo la venta directa evolucionó hacia el comercio minorista social.

Entrepreneur: Vamos a empezar con su venta de cubiertos en Cutco. Usted era buena en eso?

Waterbury: A lo largo de tres meses, vendí 33.000 dólares en cuchillos y gané lo suficiente para pagar mis primeros dos años de universidad. Yo vendí a todos en aquel condado. El problema es que esos cuchillos duran para siempre, así que acabé agotando mis canales. He intentado vender filtros al vacío, pero fue difícil, porque realmente no creía en el producto. Digamos que no vendí para quien yo conocía.

Entrepreneur: Avanzando para algunos años atrás, cuando usted comenzó su propia empresa. Usted tenía conexiones al por menor, pero decidió seguir la ruta de ventas directas. ¿Por qué?

Waterbury: Siempre supe que quería mi propia empresa y mi propia marca, pero no sabía cómo lo haría. Lo que yo sabía es que cuando llegara a la cima de la escalera corporativa, algo faltaría. No sentía que estaba causando un impacto bastante grande. Yo estaba realmente atraída por el hecho de que la recesión estaba alcanzando la generación de los millennials, la más difícil. Cuando pienso en esa edad, pienso en las ventas directas porque es cuando lo hice sin embargo, la venta directa no es normalmente considerada una oportunidad para las personas más jóvenes.

 

Entrepreneur: ¿Alguna otra sorpresa?

Waterbury: Construir la marca Chloe e Isabel fue la parte fácil. La parte difícil fue recoger este antiguo modelo de ventas directas y reformarlo para hoy. Es por eso que lo llamamos ventas al por menor social. En la época, creía que no estaba creando una plataforma social y, por supuesto, no sabía que mi equipo más grande sería en ingeniería. Pero yo tenía una visión clara de cómo quería que funcionara y qué herramientas quería que mis minoristas tuvieran.

Entrepreneur: A este respecto, supongo que el minorista social es más atractivo para las mujeres más jóvenes que recibir las fiestas de Tupperware o golpear las puertas.

Waterbury: Cuando vendí directamente, estaba confinada en un radio de 30 millas. He dirigido a todos los compromisos. Entonces definitivamente. Lo que no cambió es el poder de las conexiones personales. Si algo, ellos son más fuertes hoy.

Entrepreneur: ¿Por qué?

Waterbury: Cada vez más la gente busca sus redes sociales para orientar sus compras. Los anunciantes se ponen tan entusiasmados la primera vez que reciben una petición de alguien que no conocen, pero si se analiza un poco más, generalmente es alguien que conoce a alguien que conoce el producto.

Entrepreneur: ¿que tiene de diferente de vender en línea o a través de un minorista tradicional?

Waterbury: La mayoría de los minoristas todavía se está concentrando en el gran volumen. Cuando usted comienza a tratar con extraños recomendando algo que usted quiere poder en números. Lo que estamos haciendo es mucho más personal porque todo está siendo vendido por alguien. Dicho esto, notamos que la gente quiere garantías sobre los productos que están comprando. Ellos entrarán en nuestro foro y pedir a otras personas que publiquen una foto de algo. No quieren las fotos de marketing. Ellos quieren una imagen real.

Entrepreneur: ¿hay etiqueta para vender a través de canales sociales, especialmente cuando son sus redes personales? ¿Llegará un momento en que las personas van a ignorar a los amigos que venden cosas?

Waterbury: ¡Siempre hay etiqueta! En Chloe e Isabel, no somos sólo una marca de moda, sino una marca de estilo de vida. Al promoverse, es siempre una cuestión de agregar valor a sus clientes y eso también se aplica a nuestros comerciantes. Alentamos a nuestra comunidad a aprender un equilibrio en el marketing de la joyería, así como en el marketing de su marca personal, lo que ayuda a crear valor para su red para una afinidad de marca más fuerte.

 

Escrito por: Sara Max

Tomaddo de: Entrepreneur


             
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