BLOG VENTA DIRECTA

El artículo de esta semana es de Brett Duncan, cofundador y director general de Strategic Choice Partners.  Brett ha trabajado en ventas directas desde 2002, con títulos que incluyen Vicepresidente de Marketing Global y Director Senior de Soluciones en Línea. Trabaja directamente con empresas de venta directa como facilitador estratégico y consultor corporativo, especializado en equipos y proyectos de marketing, comunicaciones y digitales líderes.

La mayoría de los problemas de tecnología en la venta directa no son en realidad problemas de tecnología 

empresas de venta directa

Al comenzar mi carrera en la industria de las ventas directas en 2002, puede imaginar los rápidos cambios que he experimentado en un período de tiempo relativamente corto en la forma en que funciona la venta directa. Estoy seguro que muchos de ustedes pueden decir lo mismo. A medida que el modelo evoluciona y se adapta, nos encontramos hoy replanteando los componentes de la venta directa que parecían los cimientos de nuestro negocio.

A la vanguardia de estos cambios, encontrará la tecnología como un proveedor que ofrece igualdad de oportunidades tanto para la oportunidad como para la confusión en la venta directa. La tecnología ha abierto muchas nuevas puertas al mismo tiempo que crea innumerables nuevos desafíos para la empresa de venta directa de hoy.

Y aquí hay una verdad que todos sabemos muy bien: estas oportunidades y desafíos no desaparecerán pronto.

Muchos de los proyectos en los que trabajo con compañías de venta directa incorporan la creación de lo que yo llamo una “Hoja de ruta digital”. Las empresas finalmente comprenden la importancia de hacer coincidir sus esfuerzos tanto en desarrollo como en marketing en línea con la estrategia general de la compañía.

Al hacer este trabajo, he notado algunos desafíos extremadamente comunes que enfrentan las empresas de venta directa relacionadas con la tecnología y su presencia digital. Ciertamente, existen obstáculos para todas las empresas cuando se trata de comprender y mejorar la forma de aprovechar las  capacidades  de la tecnología para respaldar el negocio. Sin embargo, cuando miro hacia atrás a los desafíos que enfrentan la mayoría de los clientes, me doy cuenta de que los problemas reales rara vez son la  capacidad  de la tecnología, sino la  gestión  de la tecnología (y todo lo que eso implica).

Dicho de otra manera, los "problemas tecnológicos" a menudo no son "problemas tecnológicos" en absoluto.

A continuación se enumeran los problemas clave relacionados con los proyectos de tecnología que la mayoría de las empresas experimentan. Vale la pena repetir que definitivamente reconozco que la tecnología en sí misma puede ser complicada y desafiante. El punto aquí es que la forma en que lo pensamos, lo gestionamos y lo implementamos es mucho más frecuente que la tecnología en sí.

1. Los problemas tecnológicos pueden ser sobrevalorados.

Es fácil observar cómo operan otras compañías de venta directa y envidiar a los componentes de su presencia digital. Puede contar la cantidad de clics que se necesita para inscribirse, o maravillarse con el diseño de su panel de administración, o codiciar su aplicación de Distribuidor. Todos lo hemos hecho.

Pero sería erróneo pensar que el éxito de la venta directa y la mejor tecnología de su clase van de la mano. Ellos no.

A menudo me inscribo en varias compañías de venta directa para estar al tanto de la industria y obtener información sobre los nuevos desarrollos. Siempre estoy interesado en cómo las compañías manejan el proceso de inscripción en línea, en muchos niveles diferentes.

Recientemente, me inscribí en una empresa bastante popular en nuestra industria en este momento. Por lo que respecta a todas las cuentas, esta compañía está agregando nuevos Distribuidores entregados cada mes, y ha desarrollado un impresionante enfoque de adquisición de clientes. Esta empresa tiene solo unos pocos años, lo que significa que pudo incorporar redes sociales, marketing móvil, comercio electrónico y tantos otros componentes de negocios digitales que otras compañías tuvieron que adaptarse.

Así que mi suposición era que esta compañía tendría todo junto cuando se trata de su proceso de inscripción en línea. ¡Me sorprendió descubrir que fue uno de los peores procesos de inscripción en línea que he experimentado en ventas directas!

He visto que esto sucede con otras empresas que están creciendo. Los componentes de su huella tecnológica pueden ser, en el mejor de los casos, medios. Y, sin embargo, no les impide inscribirse. Ir de compras o inscribirse puede ser un poco pesado, y sin embargo, no impide que las personas lo hagan.

Cuando no estás creciendo, es muy fácil culpar a la tecnología (o la falta de ella) por tus problemas. Pero creo que una de las partes fascinantes de la venta directa es que las conexiones personales y el apoyo que se producen entre un Distribuidor y su cliente son abrumadoramente fuertes y pueden superar incluso el proceso más complejo.

¿Debemos esforzarnos por ser excelentes en la experiencia digital para nuestros clientes actuales y potenciales? ¡Por supuesto! Pero también puedo decirte que no es la bala de plata que a veces pensamos que es. Puede que esté exagerando el impacto de la tecnología en su negocio en general en este momento. Dicho de otra manera, sus problemas pueden ser mucho más que solo tecnología.

  1. Nos convertimos en esclavos del sistema.

¿Alguna vez has escuchado esta frase: "Oh, nuestro sistema no puede hacer eso"? O, "Nuestro sistema no permite eso".

¿Alguna vez has dicho una frase como esa?

Nunca he trabajado con una empresa de venta directa que no haya dicho esa frase. Muchas de las compañías aún se están ejecutando en sistemas inflexibles y mal implementados en la base que hace que sea muy difícil adaptarse al mundo de la tecnología en constante actualización. Tenemos sistemas propios que han sido asistidos por bandas para mantenerse al día con las demandas actuales. Tenemos sistemas listos para usar que cubren el 80% de nuestras necesidades, pero no el 100%.

¿Suena familiar?

Algunas de las mejores orientaciones que he escuchado sobre la administración de proyectos de tecnología indican que no puede dejar que el sistema dicte la solución definitiva. Debemos pensar en términos de resolver el problema en cuestión de forma completa e innovadora. Entonces, debemos desarrollar el "sistema" para que esto suceda.

¿Eres un esclavo de tu sistema? ¿Las restricciones y las capacidades actuales de sus plataformas dictan cómo resolver los problemas? ¿Cómo innovar? ¿Estás casado con tu sistema, para bien o para mal?

Si debemos ponernos nerviosos, entonces, sí, su "sistema" en realidad es un problema de tecnología (técnicamente hablando). Pero el problema real que veo con las empresas es el problema subyacente: no tienen el coraje ni el compromiso de abordar los problemas del sistema. No quieren correr el riesgo de hacer las actualizaciones o cambios necesarios. Quieren seguir golpeando otra curita y esperar que el problema desaparezca.

Tengo todo eso Pero es un enfoque que creará más problemas de los que resuelve. Y es un enfoque que es extremadamente común en la venta directa.

  1. Su modelo de negocio puede ser demasiado torpe.

Operar una empresa de venta directa puede ser un asunto muy complicado. Las áreas que parecen tan fundamentales para nosotros, como los planes de compensación y los sitios web y las promociones replicadas, pueden ser bastante exigentes para las plataformas tecnológicas estándar. Además, todas las empresas de venta directa tienen sus propias idiosincrasias que pueden hacerlo único en el mercado. mientras que también lo hace un desafío tecnológico único. Además de eso , el impacto que un pequeño cambio en un área puede tener en otras áreas a menudo puede ser masivo y pasar desapercibido, al menos por adelantado. Un dominó lleva a otro.

Lo que estoy diciendo es que la forma en que su empresa elige hacer negocios puede ser el problema real, no la tecnología.

No estoy sugiriendo que cambie su modelo de negocio o sus métodos (vea el punto # 2 arriba). Pero es posible que deba ser un poco paciente, ya que su empresa investiga y diseña la mejor manera de darle vida a su enfoque empresarial. Desde las fechas de pago de comisiones hasta la flexibilidad en los envíos automáticos hasta los resúmenes de líneas descendentes hasta los códigos promocionales y los descuentos, entiendo que la venta directa es una forma de dar un pequeño giro a las cosas que de otra manera parecen sencillas.

En otros casos, su método de negocios puede no justificar los desafíos tecnológicos que crea. En lugar de encontrar la tecnología adecuada para adaptarse a ciertos componentes de su negocio, tal vez la mejor decisión sea repensar el método de negocio en sí.

  1. Nadie sabe cómo priorizar adecuadamente los proyectos de tecnología.

De todos los desafíos que veo en las empresas de venta directa, este es sin duda el más frecuente.

Los directores de TI trabajan arduamente para administrar los cronogramas y los proyectos de alcance, y mantienen a sus equipos enfocados en los proyectos disponibles. Otros ejecutivos se sienten frustrados al tener que esperar su turno en línea con la TI, viendo la oportunidad tras otra, aparentemente pasar. Las ventas y el marketing cambian de dirección en un abrir y cerrar de ojos. Las finanzas y las operaciones absorben una gran cantidad de recursos de TI solo para mantener el negocio en funcionamiento. Y el equipo de TI siente que se están quedando cortos y no progresan debido a la falta de respeto de la compañía por el proceso de priorización.

Además de esto, debido a que las experiencias pasadas con prioridades declaradas que en realidad no son "prioridades", hay una falta de confianza dentro de la compañía de que, de todos modos, usted se apegará a su plan. Entonces, ¿por qué tomarse demasiado en serio?

Estos problemas pueden ser profundos y tocar a todos. No hay culpa por la que circundar, sin duda.

En este caso, el verdadero desafío de la "tecnología" ocurre porque los recursos tecnológicos nunca están completamente dedicados a las prioridades establecidas, porque muchas otras cosas siguen apareciendo. Es una cuestión de enfoque. Es una falta de visión y planificación. Y debido a que no se toma el tiempo para priorizar adecuadamente sus proyectos y respetar esas prioridades, tiene un efecto negativo compuesto que afecta virtualmente a todas las partes de su negocio.

  1. No te comprometes con los recursos apropiados.

He indicado en otros artículos que creo que los recursos más valiosos para la empresa de venta directa de hoy (a nivel corporativo) son los desarrolladores. Todo lo que hacemos, desde los criterios de incentivos hasta las actualizaciones del plan de compensación hasta el marketing por correo electrónico, requiere algún tipo de desarrollo. Por lo tanto, las empresas con el mejor desarrollo gana.

Como regla general, he notado que las compañías de venta directa suelen tener un gran talento en términos de desarrolladores. El nivel de habilidad de los desarrolladores que tienen es alto. El problema es que la mayoría de las empresas de venta directa no contratan suficientes desarrolladores.

Muchas empresas aún operan bajo el enfoque de un personal de TI que ayuda a mantener el negocio. En 2002, probablemente tenía sentido tener solo uno o dos desarrolladores. Hoy, eso no lo reducirá. Si contrata personal de tiempo completo o subcontrata el trabajo a terceros, debe considerar aumentar la cantidad de desarrolladores que emplea. Si todos los proyectos de la compañía esperan algún tipo de desarrollo (y supongo que el 80% de ellos lo están), y si esos proyectos no significan nada hasta que realmente se publican, aumentar el ancho de banda de sus desarrolladores es su mayor "tecnología" reto.

Dicho de otra manera, no es la tecnología el problema; es tener suficiente gente trabajando en eso, ese es el problema.

  1. ¿Quién posee realmente la tecnología?

Muchas empresas de venta directa luchan con quién "posee" la tecnología en su empresa.

¿Es eso? ¿Es un componente del marketing? ¿Es algo nuevo, un "campeón digital" que ayuda a pensar a través de la lente de lo digital en todos los aspectos del negocio?

Para ser honesto, no creo que la tecnología sea una de esas cosas que pueden ser propiedad de un solo departamento. Es demasiado grande y puede implicar demasiado. Debido a eso, veo cómo la pelota se cae en muchas compañías porque se desconoce la propiedad definitiva. Una mentalidad de TI tradicional enseña que usted es una "organización de servicios", que toma la dirección y la priorización de "el negocio" y luego simplemente hace el trabajo.

Sin embargo, la mayoría de los ejecutivos esperan más del grupo de TI. Ellos están buscando innovación y aportaciones estratégicas y mejoras. Al mismo tiempo, el "negocio" proporciona una dirección y un alcance genéricos a la TI, con la esperanza de que de alguna manera mágicamente haga que todo tenga sentido al final.

Hay un gran espacio entre el enfoque de TI tradicional de "solo díganos qué construir" y el enfoque visionario agitado de "simplemente haga algo increíble". Y es un espacio que la mayoría de las compañías de venta directa aún no han descubierto cómo cubrir .

No hay una manera formulada de abordar esta brecha. Cada empresa trabaja de forma diferente y, por lo tanto, merece un enfoque personalizado. Pero lo que es consistente es la necesidad de identificar quién es la persona para cada proyecto que realmente lo posee. ¿Quién es el propietario del trabajo necesario entre “solo díganos qué hacer” y “simplemente hágalo?” ¿Quién entiende tanto las posibilidades de la tecnología actual como el proceso para implementarla correctamente? ¿Y quién tiene la visión de negocios para saber cómo encaja todo dentro de los límites de la estrategia de la empresa

  1. Las expectativas no están claras de principio a fin.

Todos hemos escuchado a muchos CEOs "aprender de la manera más difícil" cuando se trata de establecer expectativas claras con respecto a los proyectos de TI, ya sea con recursos internos o soluciones de terceros. Parece que es casi un rito de paso, especialmente para los fundadores.

Lo que todos queremos es tomar 15 minutos y darle a alguien una visión emocionante y ver cómo pensamos que algo podría funcionar, luego dejar que se vayan por un par de meses, luego regresar y verlo exactamente como lo imaginamos, si no mejor.

Esto, por supuesto, no sucede. No solo se puede establecer una dirección clara en cualquier proyecto de importancia en 15 minutos, sino que también es irrazonable pensar que todos lo entienden realmente después de escucharlo por primera vez.

Más importante aún, no es razonable pensar que lo entenderás completamente al principio, y mucho menos a los demás.

Su mayor desafío tecnológico puede ser una cuestión de dirección clara y continua. Si tiene una visión para un proyecto específico, debe mantenerse involucrado en la verificación de su estado de forma regular.

Tu mayor desafío tecnológico puede ser tu horario y tu disponibilidad. Puede ser su creencia de que "no necesita verlo hasta que se haga". Puede ser su estilo de gestión. Puede ser que suponga que mucho saldrá según lo planeado (porque nunca lo hace).

Demasiados ejecutivos reducen su dirección y participación en un proyecto de tecnología, y luego se preguntan por qué están decepcionados con los resultados finales. Cuando no se aclaran las expectativas por adelantado, y luego todo el camino hasta la línea de meta, es imposible que se cumplan.

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Por Brett Duncan, cofundador y director general de Strategic Choice Partners.

 

 


             
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