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El plan de compensación es uno de los activos más importante para una empresa de Venta Directa. Sin importar el modelo de negocio de la compañía, ya sea venta plana, Marketing Multinivel o Party Plan, el numero de líneas directas de la compañía deben ser una consideración importante a la hora de estructurar el plan de negocio.

De acuerdo con Alan Luce, Co-Fundador y Gerente Ejecutivo de Strategic Choice Partners, existen dos opciones para la estructuración de un plan de compensación. Puede ser un plan con un “cuello abierto” o uno con un “cuello cerrado”. Pero ¿Qué significa esto? Un plan de compensación de “cuello abierto” tiene un gran numero de lideres directos de la empresa; a diferencia de este, un plan de compensación de “cuello cerrado” tiene un numero limitado de lideres directos de la compañía.

Los planes de compensación de “cuello cerrado” tiene un numero limitado de fundadores. En este tipo de plan las pocas personas que son directas de la compañía pueden alcanzar rápidamente los niveles de pago más altos, porque la red se condensa en los pocos que están en la cima.

Por otro lado, los planes de compensación de “cuello abierto” pueden tener un numero ilimitado de personas que sean directas de la empresa. Esto quiere decir que los niveles de pago más alto de las líneas más maduras y antiguas pueden diluirse debido a la continua adición de nuevas líneas de negocio más inmaduras al volumen total, teniendo en cuenta que las nuevas líneas solo califican para los niveles de pago bajo dentro del plan.

En otras palabras, la regla es: Entre menos líneas de negocio directas de la compañía haya, se pueden alcanzar más rápido los más altos niveles de pago dentro del plan.

Pero teniendo en cuenta todo esto, ¿qué tipo de plan es mejor? La respuesta es que ambos tienen pros y contras.

Un plan de “cuello cerrado” puede ser más atractivo e inspirador para potenciales vendedores, pues les da la oportunidad de alcanzar altos niveles de ingreso en poco tiempo. Sin embargo, un numero restringido de fundadores también significa que nadie más podrá alcanzar una posición tan alta como esta. Adicionalmente, tener pocos fundadores deja a la empresa en una posición vulnerable ante las disputas con los líderes más altos.

En contraste, un enfoque de “cuello abierto” tiene un tiempo de maduración del plan de compensación más largo, lo que hace que sea más lento llegar a los altos niveles de pago. Pero este tipo de planes también permiten a las compañías de Venta Directa el uso de técnicas de reclutamiento más agresivas que permitan un rápido crecimiento y expansión.

Para tomar una decisión, los ejecutivos de la industria de Venta Directa deben analizar todos estos factores y sus implicaciones para el negocio.


             
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