​Definiendo un Océano Azul en Venta Directa  

Para desarrollar un modelo de venta directa exitoso es fundamental identificar ciertas características, en este primer artículo mencionamos 5:

  • Geografía
  • Categorías
  • Producto
  • Propuesta de Valor
  • Consumidor
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  • Después de seleccionar los países.  Es necesario seleccionar a qué regiones del país se desea llegar
  • Existe un mercado creciente en países emergentes

 

CATEGORÍAS

 

  • Categorías de producto: Cuál o cuáles son viables a seleccionar (Se puede utilizar como guía las tablas de categorías mencionadas previamente en nuestro artículo Venta Directa en Números

 

  • Categorías de accesorios y vestuario en venta directa alta en Colombia y creciendo en otros mercados
  • Cosméticos y cuidado personal siguen siendo muy buena fuente de ingresos en la industria de Venta Directa.
  • Falta fidelización de parte de las compañías de venta directa, no logran conectar su cuento o historia lo suficiente para mantener su fuerza de ventas

 

Nota Soporte: “En el mundo, las mayores empresas de venta directa se dedican a cosméticos y artículos para el hogar, si bien otros productos como los alimentos funcionales y los suplementos nutricionales han logrado ventas exitosas a través de este sistema.

La primera condición para que un producto funcione bien en la venta directa es que tenga un consumo recurrente. De acuerdo con Santiago Salazar, presidente en Colombia de la empresa Sueca Oriflame, que vende productos cosméticos, "no son comunes en este canal los productos donde las compras solo ocurren tras largos intervalos de tiempo. Los cosméticos y los nutricionales son buenos ejemplos de productos que se compran con frecuencia y generan una base de consumidores cautivos hacia el futuro, que además hablan bien de su experiencia y atraen nuevos clientes", afirma.”

(Dinero, s.f.)

​PROPUESTA DE VALOR

Preguntas indispensables:

 

 

  • Cuál es mi ADN / Fin?
  • Cuál es mi competencia: Directa - Indirecta
  • Cuál es el diferenciador de mi producto?
  • Tamaño de Operación
  • Plan futuro
  • Retos y Amenazas

 

added value

 

“Es esencial, además, tener una oferta de productos diferenciada. Las marcas y las características de la oferta en un catálogo de venta directa deben ser diferentes a las que los consumidores pueden encontrar en canales tradicionales. No pueden ser ni muy baratos, ni genéricos. Finalmente, la innovación y el desarrollo de productos nuevos juegan un papel fundamental. "Hay que llevar novedades cada 21 días a los consumidores, los catálogos deben renovarse", dice Mauricio Restrepo, gerente de Natura. "Natura lanza alrededor de 235 nuevos productos al año, 0,6 productos por día. El nivel de innovación es muy alto. Pero también hay que descontinuar productos gradualmente, de otra manera los catálogos se vuelven como las páginas amarillas", agrega Restrepo. Belcorp, por su parte, produce al año alrededor de 750 productos nuevos para sus tres marcas: L'Ebel, Esika y Cyzone.”

 

(Dinero, s.f.)

CONSUMIDOR

​Consumidor Omnicanalidad

Los caminos para cautivar las personas en Venta Directa deben ser múltiples, las órdenes se deben lograr gestionar a través de medios tanto digitales como presenciales: sitio web de la compañía, sitios web replicados de los consultores, a través de un call center exclusivo habilitado para órdenes y/o directamente por medio de los consultores.

 

​Perfil Consumidor

 

  • “Los clientes de venta directa se encuentran en la mayoría de estratos y hogares del país.

 

  • Los representantes tienen edades diferentes, escolaridades diferentes, son hombres y mujeres, el segmento es cada vez más amplio.

 

  • En Colombia, la venta directa ha entrado en una fase de auge extraordinario en los años recientes. De hecho, según mediciones de ACNielsen, la venta directa llega con sus productos al 63% de los hogares colombianos.

 

  • “Hay un número creciente de personas dispuestas a participar como vendedores en el sistema, en un país donde, según la Federación Nacional de Gestión Humana en su más reciente medición, el empleo directo ha caído en 7%.”

           (Dinero, s.f.)

 

  • Las empresas deben desarrollar una estrategia en la cual puedan tener productos dirigidos a targets diferentes para poder incrementar su participación y dejar de halar de un lado al otro porciones de mercado y evitar caer en el océano rojo (no deseado) de venta directa.

 

  • En Colombia la mayoría de la población se encuentra en los estratos 1,2 y 3 pero la mayoría del dinero se encuentra en los estratos 4, 5 y 6. Es decir, lograr llegar con un producto diferenciador, un cuento o historia sobre la compañía que motive y una logística resuelta a toda la pirámide social.



Bilbliografía:

 

Dinero. (s.f.). Dinero.com. Obtenido de https://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/la-fuerza-redes/49645