BLOG VENTA DIRECTA

He trabajado en esta maravillosa industria desde hace casi 20 años; he ocupado cargos de Director Financiero, Director Operativo y Director Ejecutivo; y además he tenido la oportunidad trabajar como consultor para muchas empresas de la industria. He visto como este modelo puede crecer rápidamente, y en el camino cambia la vida de muchas personas que están dispuestas a aprovechar oportunidades de negocio lucrativas, vendiendo productos y servicios a sus amigos y familiares.

La clave del éxito

¿Qué es lo que separa a esas pocas starups que tienen crecimientos exponenciales de esas muchas que no lo logran y fracasan?  En mi experiencia, además de excelentes productos, una oportunidad de negocio lucrativa y un excelente servicio al cliente; una empresa de Venta Directa exitosa debe tener indicadores solidos, basados en un plan realista que refleje las estrategias y tácticas que se derivan de un plan de negocio estructurado.  

Contantemente me sorprenden las reuniones con los lideres de las nuevas empresas de venta directa que no tienen planes financieros, lo que hace que no tengan un concepto claro de su capital de trabajo y de sus necesidades. Por lo general el tema de las primeras conversaciones es que se están quedando sin dinero y necesitan encontrar un inversionista que los ayude a realizar sus sueños. En este punto por lo general ya es demasiado tarde; si el concepto es bueno, un inversionista va a querer un control mayoritario, si por el contrario es concepto es débil, no hay muchas opciones.

Plan de negocio solido

¿Cómo puedes evitar estar en esta situación? Debes comenzar por tener un plan de negocio solido. Un elemento clave es, por supuesto, tener un producto cuyo valor de venta sea mayor que su costo. Muchas startups cometen el error de lanzar una compañía pensando que cuando alcancen un tamaño importante van a poder negociar mejores precios con sus proveedores. Esto puede funcionar en algunos casos, pero por lo general es una receta en la que entre más vendes, mas pierdes. Lo ideal es tener un precio de venta que sea en promedio de 6 a 9 veces mayor que el costo del producto; esto deja un margen suficiente para tener un plan de compensación lucrativo.

Errores comunes

Otra situación es que a los emprendedores les gusta tomar prestado lo que ha funcionado en el pasado en otras empresas. Muchas veces las startups copian el plan de compensación de una empresa exitosa, y esto casi siempre es una terrible idea; podrías estar copiando un plan de compensación de una empresa que no esta satisfecha con el.  Otra razón para no copiar el plan, es que la mayoría de estos están diseñados con base a la relación precio-costo de los productos; podrías estar copiando, por ejemplo, el plan de compensación de una empresa que multiplica su costo por 8 y tratando de hacerlo encajar en tu compañía donde solo puedes multiplicar el costo por 5. Nuevamente esta es una receta en la que entre más vendes, mas pierdes. Consulta con un experto para que te ayude a diseñar un plan de compensación atractivo que se acomode a tus productos y tus márgenes.

Muchas startups deciden perder dinero en ciertos aspectos de su negocio, como un costo necesario para vender sus productos principales, esto casi siempre es un error. Las compañías exitosas comprenden que los costos de envío deben cubrir el costo de entregar el producto y el costo variable de picking y packig; y los costos de tecnología deben incluir todos los sistemas que se utilicen.

Los sobrecostos de una empresa pueden ser bastante variables. Invertir recursos antes de alcanzar el tamaño necesario para apalancar esos recursos es una decisión muy importante y no debe ser tomada a la ligera. Si se tiene alguna duda es mejor usar outsourcing y utilizar recursos externos. Un negocio bien administrado debe ser capaz de ser rentable, a pesar de su tamaño.

Ahora que debo hacer?

Habiendo dicho todo lo anterior, un plan bien estructurado debe dedicar la cantidad de capital necesario para echar a correr el negocio, hasta que se alcance el punto de equilibrio. He conocido muchos emprendedores que tratan de lanzar un nuevo negocio con un presupuesto demasiado ajustado; aunque esto es posible, extiende mucho el tiempo necesario para crecer. No vas a volar como un cohete, si no tienes combustible.

Hazte un favor e invierte el tiempo necesario a desarrollar un plan para tu negocio. Si necesitas ayuda con este proceso, contáctate con el equipo de Strategic Choice Partners LLC. Estamos acá para ayudarte en todos los aspectos de la operación de tu empresa de Venta Directa.

 

Por: Dan Murphy de Strategic Choice Partners


             
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