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Marketing para las empresas de Venta Directa

Hemos escuchado un sin numero de historias de las empresas de la industria de Venta Directa, que se han encontrado con ejecutivos de Mercadeo de la más alta categoría por fuera de la industria, que solo los han mostrado su falta de experiencia en Venta Directa. Las mismas promesas con las que ellos nos seducen al comienzo (por ejemplo, posicionar la marca, renovar los envases, crear conciencia, realizar verdaderos estudios de mercado, etc.) se convierten en las armas que se vuelven contra ellos.

No se confunda

El problema no termina ahí. Negamos cualquier concepto que se parezca vagamente a las estrategias de mercado que se usan en otros canales. “Las estrategias de los canales Retail no funcionan acá” decimos, “No me vengas con esas tonterías de los Bienes de Consumo Envasados”. Y después de negarnos a todas las ideas, comenzamos a calmarnos y a vacilar sobre todas las cosas que sabemos los que estamos dentro dentro “club” y que los que están por fuera nunca llegarán a saber. Negamos los principios básicos del mercadeo para sentirnos bien con nosotros mismo porque sabemos lo especiales y diferentes que somos. Sin embargo, en realidad esto es una tontería.

Una respuesta a la confusión

Es difícil para mi decir esto, porque también yo soy parte del club, yo también he tenido este tipo de conversaciones; pero siempre he trabajado para entender porque los principios comunes de mercado no funcionan en la Venta Directa. Finalmente lo pude ver claramente, los principios básicos mercadeo si funcionan en la industria de Venta Directa; funcionan muy bien en realidad, es por esto que son principios básicos. Ahí es donde la confusión se resuelve, donde se debe eliminar la obstinación, también es donde la posición diferente y privilegiada que creemos tener se vuelve irrelevante.

Una buena estrategia de mercadeo es la base de todo

Una buena estrategia de mercadeo no tiene que ser específica para una industria, ya que un buen marketing comienza con un gran entendimiento de a quien se le desea aplicar la estrategia, y cómo éste nicho desea ser tratado. La mayoría de veces es ahí donde una estrategia de marketing en la industria de Venta Directa no es exitosa. Al principio perdemos de vista cuál es en realidad el nicho que estamos tratando de alcanzar, somos una industria única e inusual pero no podemos dejar que nuestra singularidad nos lleve a realizar otras estrategias, negando unos principios de mercadeo básicos que ya han sido probados. Nuestro trabajo es especializarnos en la aplicación de esos principios a nuestro mercadeo único. No somos completamente diferentes; somos inusualmente iguales.

 

Articulo por Brett Duncan de Strategic Choice Partners


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