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¿Cómo evitar los 5 errores más comunes en las nuevas empresas de Venta Directa?

De acuerdo con Alan Luce y Brett Duncan, asesores especializados de la industria de Venta Directa y socios de la firma consultora Strategic Choice Partners, las nuevas empresas de Venta Directa suelen cometer 5 errores comunes que pueden representar el fracaso de la compañía. Acá les presentamos cuales son y como se puede evitar caer en ellos.

1) Proyecciones de ventas muy optimistas

La mayoría de empresas de Venta Directa son iniciadas por vendedores, y los vendedores por naturaleza, suelen ser muy optimistas a la hora de proyectar las ventas. Este es uno de los errores más comunes en las empresas, pues desafortunadamente no todas las compañías despegan como un cohete, la mayoría tiene un despegue progresivo.

Para alcanzar las metas de ventas las empresas buscan, casi siempre, enfocarse el reclutamiento de nuevos vendedores; sin embargo, lo más importante en el primer año de una compañía de venta directa es enfocarse en el desarrollo de algunos lideres fuertes. Teniendo de 3 a 5 lideres exitosos se puede demostrar la efectividad del plan de compensación. Esto ayudará a que los nuevos vendedores se motiven, y además es la herramienta que provee métricas reales que permiten medir las tasas de productividad para hacer unas proyecciones aterrizadas a la realidad.

2) Mal manejo del inventario

Quedarse sin inventario o dejar pedidos pendientes (back orders) tiene un efecto negativo en las ventas y en el reclutamiento. Pues esto hace que las personas se pierdan la motivación de hacer la compra, lo que hace que la compañía pierda dinero.

Es mejor ofrecer 15 productos con un buen inventario, que 30 productos con poco inventario

3) Adoptar el plan de compensación equivocado

 Copiar el plan de compensación de otra compañía solo porque esta tuvo un rápido crecimiento es muy riesgoso y por lo general un grave error. El plan de compensación debe estructurarse de acuerdo a tus márgenes, tus estrategias de mercado y tus indicadores de rendimiento.

Además de esto, es importante tener en cuenta que muchos de los planes populares usados por grandes compañías están siendo revisados por las autoridades.

4) Establecer una bodega y un centro de distribución interno

Actualmente existen muchos terceros que se pueden encargar del almacenamiento y la distribución de los productos, y estos tienen  experiencia trabajando con empresas de venta directa. Tener estos procesos al interior de la empresa requiere una gran inversión y muchas personas para operarlo.

5) Fallos en el servicio al cliente

Las compañías de Venta Directa están compitiendo con retailers (minoristas) en línea que ofrecen un servicio al cliente 24 horas, 7 días a la semana. Se debe buscar caminos que permitan brindar a los clientes y los distribuidores un servicio ágil y rápido, que satisfaga las necesidades de los consumidores en un mundo donde se espera que todo pase en tiempo real.


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