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¿Las compañías de venta directa de hoy representan un modelo obsoleto para hacer negocios o es un caso de estudio sobre cómo adaptarse para participar y vender en la Era Digital?

Si bien las organizaciones de todas las industrias se preguntan cómo mantenerse vigentes en la era digital, para la industria de venta directa, existe una mayor urgencia de adaptarse más pronto que tarde. Esta urgencia se debe tanto a la dependencia de su modelo de negocio en el capital social, como la reputación y el sentimiento positivo, como a las expectativas y demandas de los clientes de que se encuentren satisfechos y participen en los espacios en los que socializan, aprenden, comparten historias y compran. plataformas sociales como Facebook, Reddit, LinkedIn, Instagram, Twitter y muchos otros.

La respuesta a si las compañías de venta directa emergerán como un líder en involucrar a sus clientes en la era digital, o luchará con las nuevas tendencias de las redes sociales, depende principalmente de cómo pueden capitalizar sus fortalezas para llegar a una audiencia más amplia. Su modelo social inherente tiene el potencial de hacer que se adapten de manera única a un mercado en el que la confianza, la relatividad y una red sólida son características críticas de una ventaja competitiva, pero para aprovechar esta afinidad, deben invertir en marketing no solo en su fuerza de ventas: consultores, sino en el consumidor final.

Históricamente, muchas compañías de venta directa han centrado sus esfuerzos de marketing en reclutar consultores o representantes, que luego pueden aprovechar sus redes individuales para atraer clientes a la marca. Con la llegada de las compras en línea y las redes sociales, este modelo requiere una actualización. Si bien las redes individuales de los consultores aún pueden aprovecharse, tanto a través de las redes sociales como a través de encuentros cara a cara, las empresas de venta directa también deben refinar su imagen de marca en una esfera pública más amplia y ampliar su enfoque al cliente final. En mi experiencia tanto trabajando con compañías de ventas directas como clientes y como orador principal en la conferencia anual de la DSA, puedo confirmar que esto no es solo una crítica o pronóstico externo, sino un objetivo que las compañías de venta directa persiguen activamente como colectivo .

En su discurso de 2017 en la conferencia anual de la Asociación de Venta Directa (DSA), Joseph Mariano, presidente de la DSA, habló sobre esta misma necesidad. Abordando la necesidad de hablar no solo sobre lo que no son las ventas directas (esquemas piramidales, ventas de alta presión, obtener esquemas rápidos y ricos), sino también por lo que son: empresas versátiles y de valor agregado que ofrecen oportunidades y acceso, él imaginó una Nueva dirección para la relación de ventas directas con el público, así como para su sistema interno de regulaciones y ética. Al enfrentarse directamente a las opiniones negativas y afirmar las importantes contribuciones de las empresas de venta directa, cambió la conversación y creó un espacio para que surgieran importantes distinciones: "Nuestra defensa del uso personal de los productos por parte de nuestra fuerza de ventas no debe impedirnos ver la necesidad de demostrar la demanda y la viabilidad del producto entre los clientes, incluidos los no vendedores, y debemos recordar que una defensa del consumo razonable por parte de nuestra fuerza de ventas no es una defensa de las compras (hechas) simplemente para ganar mayores niveles de comisión o esfuerzos para forzar el inventario de las personas que no pueden devolver el producto ".

Con marcas que poseen plataformas digitales que son, si no más, significativas que sus tiendas, pueden (y, francamente, necesitan) comunicarse directamente con los consumidores sobre lo que representan y lo que los diferencia. Y aunque una base de fanáticos leales integrada puede ser un gran activo, no es suficiente por sí sola para impulsar a una marca. Para sobrevivir y prosperar, las compañías de venta directa deberán diseñar estrategias de marketing que hagan valer su marca para los clientes finales y los consultores. Deben presentarse como lugares fabulosos para trabajar, así como para comprar y apoyar. Este punto es particularmente importante cuando se trata de alcanzar a los Millennials.

Cuando Elite Daily realizó su Millennial Consumer Study en 2015, una de las ideas sorprendentes fue que los millennials eran, de hecho, capaces de una intensa lealtad a la marca, cuando estaban comprometidos de una manera auténtica, social y en sintonía con un espíritu de " "Si las compañías de venta directa pueden identificar los verdaderos desafíos sociales que su modelo de servicio resuelve o simplifica al presentar propuestas de valor de gana-gana, pueden unirse a las compañías socialmente inteligentes, como Lyft, AirBnB y Tom's, que hablan" Milenial ”con fluidez.

millennial consumidor final

En s4ds tenemos las herramientas perfectas para desarrollar una estrategia que habla con fluidez milenial, tenemos los modelos de influenciadores en los que cada consultor puede tener un súper sitio replicado, usando su red de contactos  en sus redes sociales para "vender" sin vender.

Muchas empresas de venta directa ya están aprendiendo este nuevo idioma. Las iniciativas amplias y agresivas de Mary Kay para poner fin a la violencia doméstica y apoyar a los sobrevivientes en su recuperación y la campaña de Beauty Counter para asociarse con el Grupo de Trabajo Ambiental para utilizar ingredientes limpios y éticos, califican como pasos en la dirección correcta. Cuando estos esfuerzos de conciencia se combinan con relaciones públicas sensibles y narraciones creativas, los millennials prestan atención y las ventas directas se benefician.

Si bien los millennials y sus preferencias pueden ser la cara audaz de la era actual, los consumidores de todos los grupos demográficos parecen tener mayores expectativas para las marcas que en el pasado. Una marca ya no es simplemente el nombre de un fabricante. Más bien, una marca es tanto una plataforma como una voz; Representa ciertos intereses estéticos y éticos. Y así, los consumidores se alían con las marcas, no solo porque sus productos son convenientes o agradables, sino porque se identifican con ellos y porque las marcas proporcionan un medio de expresión personal.

Esta conexión entre una marca y la identidad de un consumidor es lo que elude a las compañías de ventas directas que centran todos sus esfuerzos de mercadotecnia en cultivar relaciones exclusivamente con sus consultores. Aunque existe un sentido de identidad compartido entre el centro corporativo, los consultores y los consumidores, el enfoque está en un grupo, no en el individuo. Cuando una marca llega directamente al consumidor final y les presenta un modelo de aspiración de sí mismos, la aceptación y un sentido de lealtad son subproductos orgánicos.

Virgin Airlines es un gran ejemplo de esto. Al permitir que sus invitados se sientan como celebridades y estrellas del rock a través de todo, desde sus vuelos llenos de televisión hasta su video musical siguiendo instrucciones tradicionales antes del despegue, han logrado una relación con el consumidor final que tiene una propuesta de valor atractiva y clara: Volar con Virgin permite a los viajeros sentirse modernos, relevantes y estimados. Y como resultado, los fanáticos de la marca muestran una clara preferencia por volar en Virgin incluso cuando existen opciones más convenientes o rentables.

Dicha aceptación y lealtad son las recompensas más importantes para las marcas que pueden sobresalir en el mercado y establecer una conexión directa con sus clientes. Y las empresas de venta directa no son una excepción. En todo caso, pueden ganar aún más porque ya tienen un grupo central de defensores de la marca en sus consultores. Si ese grupo central se combina con una imagen de mercado positiva, el límite es el cielo.

Shama Hyder es una estratega visionaria para la era digital. Con personalidad en la web y la televisión, una autora de gran éxito de ventas y  galardonada directora ejecutiva de Zen Media, la revista Entrepreneur y el "Maestro del Milenio del Universo" la han apodado acertadamente como "Maestra Zen de Marketing".

Escrito Por: Shama Hyder es CEO de Zen Media, consultora líder en mercadeo y nuevos medios, un autor de gran éxito de ventas y oradora principal de renombre internacional.


             
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