BLOG VENTA DIRECTA

Nosotros en S4DS hemos identificado algunas variables que se deben tener en cuenta al momento de crear o potenciar el canal de venta directa en tu compañía.

Son aspectos fundamentales que se deben cumplir específicamente para la venta directa actual, pues muchos factores y muchas tendencias han cambiado.

 

​ASPECTOS FUNDAMENTALES

 

Cliente Final

 

Buyer Persona:

Es importante identificar el perfil de la persona a la cual le queremos vender, tiene que existir un prototipo identificado adecuadamente para poder dirigirse a este “buyer persona” de la manera adecuada con los productos adecuados y por los medios adecuados.

Es labor de cada compañía hacer esta investigación y crear un humano ficticio, con el cual podrán visualizar todas las estrategias de alcance, atracción y posterior fidelización.

 

Es importante saber cuáles son los factores que motivan al cliente final para mantenerlo cautivado

  • Motivadores en venta directa para el cliente final:

 

    • Producto: debe ser innovador, tener un valor agregado.
    • Cuento/Historia: El cliente final también debe tener una razón para comprometerse y fidelizarse con la marca, no basta con tener gusto hacia el producto
    • Conveniencia: Va de la mano con la omnicanalidad, obtener el producto fácil y a través de diferentes medios además poseer logística inmediata así el cliente final tendrá su producto de una manera eficaz .
    • Relación: Mostrar que es un modelo de venta consultiva; las asesorías y la relación de influenciador/consultor con el cliente final es constante.

 

​​ ADN de la Marca:  La Causa

​​ Comprometer a los vendedores con una causa

  • Debe haber una historia detrás de los productos (storytelling)
  • Poseer un diferenciador / valor agregado.
  • Que cautive y logre un modelo escalable.
  • La motivación va más allá del dinero.
  • El cuento/historia debe dirigirse tanto para el consultor como para el comprador

 

storytelling

 

​Fábrica de Contenido

Los influenciadores y consultores de la empresa deben estar motivados y actualizados con contenidos relevantes tales como:

 

  • Motivación de la red
  • Información del producto
  • Información de la empresa
  • Artículos sobre Ventas
  • Tips
  • Cómo usar las redes sociales para las ventas

 

De esta forma podrán enterarse de las novedades de la empresa, del producto y  compartir la información a toda su red lo que beneficiará su comunicación, interacción y conocimiento.

Por otro lado los influenciadores tendrán a disposición esta fábrica para motivar a todos sus seguidores y llegar a más público.

 

social media content

 

Además cada influenciador debe ser apasionado y ser activo en redes sociales con el fin de darle suficiente visibilidad a los productos que la compañía promociona a través de ellos.

La compañía puede proveer con contenido pero el influenciador debe estar motivado para producir contenido por cuenta propia y mantener a sus seguidores participando e interactuando con el influenciador y por consiguiente con la marca.

 

​​ Producto

 

  • Producto Diferenciador
  • Venta Consultiva
  • Margen
  • Re-compra

 

added value

 

​​ Producto Diferenciador

 

  • Que sea un producto aspiracional, diferenciador, que un influenciador pueda tener emoción y convicción de ofrecer en sus redes sociales, esto ayudará a la fidelización y motivación.

 

​​ Venta Consultiva

 

  • Los productos que requieren una asesoría son claves para el consultor y para el cliente final, generando así un valor agregado en todo el proceso de compra. La venta consultiva se encuentra totalmente alineada con la tendencia del marketing influenciado.

 

​​ Margen

 

  • Al ser un producto que necesita ser vendido a través de consultores, distribuidores ó influenciadores hay que tener un margen relativamente alto puesto que esta persona normalmente recibe de un 10% a 50% y debe ser atractivo por encima de otras empresas que pueden ofrecer un margen mayor.

 

​​ Recompra

 

  • Debe ser un producto que tenga re-compra, un producto que se compre una vez al año puede no ser tan rentable para un distribuidor y puede perder el ánimo en su proceso de venta.
  • Que el producto principal permita la venta cruzada para incrementar el valor del ticket cada vez que el cliente realice una compra, es decir, que existan productos complementarios para crear estas estrategias de venta cruzada.



​​ Expectativa del Representante

 

  • Tiempo
  • Dinero
  • Reconocimiento
  • Relaciones
mlm

 

​ Tiempo

  • La venta directa siempre ha permitido a los consultores manejar su tiempo, sus ingresos y sus vidas en general.
  • Mostrar la Venta Directa como un canal que te permite llevar la vida de una manera más tranquila y controlada

 

​​ Dinero

  • El consultor o influenciador siempre tendrá como motivador principal o al menos dentro de su top 3 el dinero.
  • Es importante analizar los márgenes que la compañía está en capacidad de proporcionar al consultor.
  • La mayoría de empresas de venta directa ofrecen desde un 10% a un 50% de comisión.
  • Regalos, premios y demás ofertas son fundamentales también para motivar al consultor a mantenerse activo en venta directa.

 

​​ Reconocimiento

  • Para motivar tu fuerza de ventas es necesario que se haga constante reconocimiento por los logros alcanzados de los distribuidores,
  • Crear planes y formas de reconocerle el trabajo bien hecho a tus vendedores es esencial para mantenerlos activos.
  • Establecer metas para cada uno de ellos y reconocerles con diferentes beneficios ayudará a crear un modelo exitoso de venta directa.

 

​​ Relaciones

  • Alrededor del 30% y 35% de personas involucradas en venta directa se mantienen en la industria porque les gusta relacionarse e incrementar su círculo social.
  • Este canal es un lugar para generar ventas y ser independientes económicamente
  • Crear amistades, estar en contacto y compartir constantemente, es un pilar fundamental en venta directa.




​​ Plan de Compensación

 

    • Margen de Intermediación
    • Comisiones

 

  • Ofertas
  • Premios
  • Incentivos
  • Elementos Emocionales

 

 

Un plan de compensación representa desde el 50% del margen de contribución del producto:

 

comisiones

 

Cada tipo de modelo de negocio y empresa es más fuerte en unos que en otros para balancear su Estado de Resultados.

 

​​ Comisiones y Margen de Intermediación

Las comisiones deben estar claras para los consultores desde un principio, un porcentaje bueno (10% a 50%) para ellos es un incentivo inicial combinado con las demás remuneraciones.

Comisiones más altas al alcanzar determinados niveles de ventas (si el margen lo permite).

 

comisiones

 

​ Ofertas

  • Valor percibido por el cliente: algunas veces las empresas dan un porcentaje menor a sus representantes pero ofrecen regalos y ofertas adicionales que el consultor percibe con mayor valor que un alto porcentaje.
  • Esta estrategia puede resultar incluso más rentable para las empresas pues entregan regalos que tengan mayor valor para el cliente pero ser en realidad menos costosos para la compañía.

 

​​ Premios

    • Estos premios influyen en la decisión de unirse a la compañía y continúan fortaleciendo y motivando a las personas.

 

  • Regalos de la marca o descuentos (normalmente el distribuidor vende el producto porque le gusta el producto que vende y lo quiere tener).

 

​​ Incentivos

  • En esta categoría se incluyen aquellas estrategias de motivación para toda la fuerza de ventas.  Pueden ser incentivos por logros, ventas o simplemente como fidelización.

 

​ Elementos Emocionales

 

  • Viajes (analizar qué es lo que motiva a los vendedores).

 

viajes

 

  • Reuniones, eventos y festivales: los hace sentir parte de un equipo a todos los representantes y sentir que hacen parte de una causa en común.

 

  • Optimizar programas tales como los primeros 90 días de los distribuidores( si un distribuidor logra alcanzar sus metas durante estos primeros días, es posible que continúe haciendo carrera en venta directa).

 

​​ Eficiencia

 

logística

 

Los procesos claves están mencionados a continuación:

 

​ Order to Cash

  • Recepción de la orden
  • Flexibilidad medios pago: Ofrecer diferentes modalidades de pago para los clientes, efectivo, crédito, débito, paypal, diferentes tarjetas, consignación, transferencias bancarias.
  • Conciliacion
  • Liberación

 

​​ Cash to deliver

  • Inventarios: Por parte de la compañía, no permitir que los consultores tengan inventario.
  • Preparación de la orden: Controlado por la compañía.
  • Logística de entrega: Debe funcionar como en un e-commerce tradicional, el producto se le entrega directamente al consumidor final y no al consultor, haciendo esto de esta forma se reducen costos y tiempos de entrega.

 

​​ Soporte

  • Servicio al cliente
  • Cambios
  • Devoluciones



*El concepto es de justo a tiempo, en minutos se recibe y procesa la orden, de un día para otro debe suceder la entrega

 

Es posible que si sigues estas recomendaciones logres tener un modelo exitoso en venta directa. Nuestro software como servicio tiene todas las funcionalidades que te permitirá llevarlas a cabo.


             
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