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Tomando Decisiones en una Empresa de Venta Directa: Tres Principios y Cuatro Preguntas

 

Las personas nuevas en la industria de venta directa, comúnmente encuentran sus conceptos y prácticas difíciles de dominar. Incluso si son ejecutivos experimentados de otro modelo de negocio o personas nuevas para cualquier tipo de empresa, encuentran confusas las decisiones tomadas por los directivos o conocedores de Venta Directa.

“A través de los años he desarrollado una herramienta de proceso en la toma de la decisión, con el fin de ayudar a los nuevos empleados y ejecutivos de la industria a entender cómo pensamos en Venta Directa. A este proceso lo llamo: “Tres principios y cuatro preguntas

 

Los tres principios:

1. La fuerza de ventas se compone de voluntarios independientes.

El carácter voluntario de la fuerza de ventas es el concepto más importante a entender si va a tener éxito en la venta directa. Mas del 90% de la fuerza de ventas independiente, se compone de personas que trabajan de manera parcial en el negocio de venta directa sin ser su principal fuente de ingresos. Venden los productos de la compañía porque quieren, no porque tienen que hacerlo. Al igual que con todos los voluntarios, si llegan a sentirse infelices, desilusionados o creen que están siendo maltratados... Se desvanecen como el humo en una brisa y simplemente no hacen otro pedido.

 

2. Los vendedores piensan más como "clientes" que "hombres de negocios".

La mayor parte de la gente de ventas en una compañía, se unió a ésta porque aman y compran los productos para su propio uso. Esto los convierte ante todo en clientes que compran porque creen que los productos representan un buen valor (costo/beneficio). Si creen que un producto tiene un precio demasiado alto (ellos no pagarían este valor), no lo van a vender. Si creen que un producto no será reconocido o no será útil, no lo van a vender. Después de todo, le están vendiendo a familiares, amigos, vecinos y compañeros de trabajo. 

La mentalidad típica en un vendedor de la industria, quien invierte solo medio tiempo en la actividad, está más en sintonía con sus clientes que con el departamento de mercadeo de la empresa.

 

3. La ecuación "confianza/miedo" está siempre presente.

Existe una relación directa entre el grado de confianza y seguridad que tienen las personas en la compañía y el éxito de la misma. Cuando la fuerza de ventas cree que la compañía está comprometida con sus intereses, las ventas y el crecimiento en los niveles de reclutamiento pueden ser dramáticos. Lo contrario también resulta ser cierto.

Cuando las acciones de la compañía crean desconfianza, comienzan a surgir temores sobre el compromiso de la misma. Aún teniendo excelentes productos e increíbles promociones, estos no pueden superar la falta de confianza de las personas en las intenciones de las empresas. 

 

Con estos tres principios en mente, se debe cuestionar en lo siguiente: 

Las cuatro preguntas:

Cuando se adoptan decisiones que puedan afectar a la fuerza de ventas aunque sólo sea de forma remota:

 

1. ¿Es ésta una buena decisión para los nuevos y vendedores de medio tiempo? ¿Por qué? ¡Sea específico!

  • ¿Aumenta/disminuye su beneficio?
  • ¿Aumenta/disminuye el papeleo?
  • ¿Facilita la toma de pedidos?
  • ¿Facilita el reclutamiento/patrocinio?
  • ¿Facilita o hace más difícil el convertirse en una persona de ventas?
  • ¿Facilita o hace más difícil la venta del producto?

Si la decisión hará que cualquiera de estas actividades se dificulte... ¡no lo haga!

 

2. ¿Es ésta decisión buena para los líderes nuevos y de nivel medio de ventas que están tratando de construir un negocio de tiempo completo? ¿Por qué?

Una vez más, sea específico. Utilice las mismas preguntas, aplicadas esta vez a los líderes nuevos y de nivel medio de ventas.

Adicional a éstas, debe preguntarse si:

  • ¿Facilita o hace más difícil la capacitación de los líderes nuevos y de nivel medio de ventas?

Si la decisión hará que que su trabajo se dificulte... ¡no lo haga!

 

3. ¿Es ésta una buena decisión para los líderes de ventas (niveles superiores) en los planes de mercadeo y compensación?

Los líderes de ventas en niveles superiores, han comenzado a moverse fuera de la estricta "condición de voluntarios". La totalidad o una parte sustancial de los ingresos familiares pueden venir de su negocio en venta directa. Como grupo, han comenzado a pensar más como empresarios y menos como clientes.

Así, por ejemplo, si la empresa toma una decisión que afecta positivamente los nuevos, vendedores de medio tiempo,  líderes nuevos y líderes de nivel medio de ventas, pero por su parte sea una disposición incluso molesta para los líderes de ventas en niveles superiores, puede valer la pena tomar la decisión.

 

4. ¿Es ésta una buena decisión para la empresa?

Siempre ponga la compañía en la última fase del proceso pregunta-respuesta. ¿Por qué?

Debido a que muchas ideas, a primera vista, parecen tener beneficios reales para la empresa o para determinados departamentos o incluso para los empleados.

La gente, especialmente en los departamentos que no tienen contacto directo con la fuerza de ventas, se emocionan tanto por el evidente beneficio para la compañía o su área de responsabilidad, que se olvidan de pensar realmente en el impacto que tiene para el sector.

Al obligarnos a ver cada decisión, independientemente de cuáles son las responsabilidades del departamento y desde el punto de vista del impacto potencial de la decisión sobre la fuerza de ventas, podemos evitar muchos errores costosos. Por definición, cualquier acción que afecte negativamente la fuerza de ventas y los líderes, no es una buena decisión para la compañía.

 

Si la respuesta a las cuatro preguntas es positiva... ¡debe hacerlo lo antes posible!

 

Por: Alan Luce


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